空き家が売れないときの値下げの考え方

「実家を売りに出して3か月、問い合わせがほとんどない」「内覧は何組か来たのに、申し込みが入らない」。売れない期間が続くと、値下げをするべきか、もう少し待つべきかで迷います。値下げは手取りに直結するため、やみくもに下げるのではなく、売れない理由を確かめてから判断します。

この記事では、空き家が売れないときに値下げを考える時期、売れない理由の見分け方、値下げの前に見直すこと、値下げの幅の決め方を解説します。

値下げは、いつ考える？

最初に、値下げを考える時期の目安を確認していきます。

何か月で見直す？

不動産会社と結ぶ専任媒介契約と専属専任媒介契約は、期間が最長3か月と決められています。契約を更新するかどうかを決める3か月ごとが、売り方や価格を見直す区切りになります。

専任媒介契約では2週間に1回以上、専属専任媒介契約では1週間に1回以上、不動産会社から売主に活動の報告があります。報告の中身を見ながら、売れない理由を一緒に考えます。媒介契約の違いは空き家の売却はどの不動産会社に任せる？で解説しています。

売り出してすぐに、下げてもいい？

売り出してから最初の数週間は、新しく売りに出た物件として注目されやすい時期です。この時期に問い合わせがない場合は、価格が相場から離れている可能性があります。

ただし、売り出してすぐに何度も値下げをすると、買主から「まだ下がるのでは」と見られ、価格交渉で強く出られることもあります。一度に必要な幅を決めて下げる方が、結果的に手取りを守れることもあります。

売れない理由は、どう見分ける？

値下げの前に、売れない理由を見分ける方法を確認していきます。

問い合わせが少ない場合は？

ポータルサイトで見られているのに問い合わせが少ない場合は、価格が高いか、写真や説明で魅力が伝わっていないことが多くあります。家の中の写真が暗い、片付いていない、外観の写真しかないといった点は、見直すだけで反応が変わることがあります。

そもそも見られている数が少ない場合は、価格帯や載せている条件が、探している人の検索にかかっていない可能性があります。

内覧はあるのに、申し込みがない場合は？

内覧に来た買主が申し込まない場合は、実際に見て気になる点があったか、同じ価格帯のほかの物件と比べて見劣りしたことが考えられます。においや湿気、雨漏りの跡、庭の荒れなど、家の状態が理由のこともあります。

内覧のあとの報告で、買主が何を気にしたかを確かめます。報告の受け方は遠方から実家を売るときの内覧の対応で解説しています。

価格以外の理由もある？

前の道路の幅が足りず建て替えができない、境界がはっきりしない、市街化調整区域にあるといった土地の条件が理由で、一般の買主が住宅ローンを使えない場合もあります。この場合は、値下げより売り方を変える方が近道です。

売れにくい家の出口は名古屋で売れない空き家はどうする？で解説しています。

値下げの前に、できることは？

値下げをする前に見直したい点を確認していきます。

見せ方は、変えられる？

写真の撮り直し、説明文の見直し、間取り図の追加などで、ポータルサイトでの見え方は変わります。片付けや掃除、草刈りをして撮り直すだけでも、印象はよくなります。

建物の状態を専門家に調べてもらう建物状況調査（インスペクション）の結果を示すと、古い家でも買主が安心しやすくなります。

売り方を、変えられる？

古家付きで売って反応が少ない場合は、解体して更地で売る、あるいはその逆を考えます。土地として探している人と、家を探している人とでは、見る物件が違うためです。不動産会社に直接買い取ってもらう方法もあります。

比べ方は空き家は解体してから売る？そのまま売る？と空き家は買取と仲介のどちらで売る？で解説しています。

不動産会社を、変える？

報告が少ない、内覧の反応を伝えてくれない、広告の見直しの提案がないといった場合は、媒介契約の期間が終わるときに、ほかの会社に替えることも選択肢です。替えるときの進め方は売却を任せた不動産会社を変えたいときで解説しています。

値下げの幅は、どう決める？

値下げをすると決めたときの、幅の決め方を確認していきます。

検索の価格帯を、意識する？

ポータルサイトでは、買主が「2,000万円以下」「2,500万円以下」のように上限を決めて検索することが多くあります。たとえば2,080万円の物件は、2,000万円以下で探している人の検索には出てきません。1,980万円に下げれば、その人たちの目にも入ります。

小刻みに何度も下げるより、検索の区切りをまたぐ幅で一度に下げる方が、反応が変わりやすくなります。

持ち続ける費用と、比べると？

売れないまま持ち続けると、固定資産税、火災保険料、管理の費用、光熱費がかかり続け、建物も傷んでいきます。仮に毎月3万円かかるなら、半年で18万円、1年で36万円です。値下げの額と、売れるまでに持ち続ける費用を比べて判断します。

維持費の計算は空き家を持ち続けると年間いくらかかる？で解説しています。

税金の期限と、比べると？

相続した空き家の3,000万円控除は、相続から3年を経過する年の12月31日までに売る必要があります。期限を過ぎると税金が数百万円増えることもあり、値下げしてでも期限内に売る方が、手取りが多くなる場合があります。

期限の考え方は空き家を売るタイミングはいつ？で解説しています。

空き家の値下げについてよくある質問

買主から値引きを頼まれました。応じるべきですか？

値引きの申し込みは、売り出し価格が相場に近いかどうかと、売りたい時期をあわせて考えます。申し込みの額を断る、半分だけ応じるなど、交渉の余地もあります。不動産会社を通して、買主の事情や本気度を確かめてから判断します。

査定価格より高く売り出したのが原因でしょうか？

売主の希望で査定より高く売り出すことはよくありますが、相場から大きく離れると、問い合わせが入りにくくなります。査定の根拠と、近所で実際に売れた価格を見直してください。査定の見方は名古屋の空き家の査定はどう決まる？で解説しています。

値下げしたことは、買主にわかりますか？

ポータルサイトでは価格の変更が表示されることがあり、前から探している買主には値下げがわかります。値下げをきっかけに、以前見送った買主から問い合わせが入ることもあります。

季節によって、売れやすさは変わりますか？

新年度の前の1月から3月や、秋は、家を探す人が増えやすい時期といわれます。この時期に合わせて見せ方や価格を見直すと、反応を確かめやすくなります。

何度値下げしても売れません。

価格以外に理由があることが多いため、土地の条件や建物の状態、売り方を見直します。一般の買主に売るのが難しい場合は、買取や、隣の人への打診など、別の出口も考えます。

売れない空き家の値下げは、売れない理由を見分けることから始めよう

値下げを考える目安は、媒介契約の期間である3か月です。問い合わせと内覧の数から売れない理由を見分け、見せ方や売り方の見直しを先に試します。値下げをするなら、検索の価格帯をまたぐ幅で一度に下げ、持ち続ける費用や税金の期限と比べて、手取りが多くなる方を選んでください。

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